воскресенье, 10 марта 2013 г.

Как составить коммерческое предложение

коммерческое предложение
Любой специалист по продажам сталкивается с ситуацией, когда клиент просит выслать ему коммерческое предложение на электронную почту. И очень часто такая просьба воспринимается как вежливый отказ. Сегодня мы поговорим о том, как составить коммерческое предложение, чтобы оно стало методом успешных продаж!

В коммерческом предложении мы сообщаем потенциальному покупателю о преимуществах нашего продукта или услуги. Главная его задача – заинтересовать и создать мотив для личной встречи. А живое общение с клиентом повышает вероятность заключения сделки в несколько раз. Коммерческое предложение работает лишь в руках целенаправленного и уверенного специалиста. Зачастую даже грамотно составленные предложения отправляются в корзину, так и оставшись непрочитанными. Это случается из-за неправильного обращения с документом.

Вот несколько советов, как грамотно составить и работать с коммерческим предложением:

Коммерческое предложение должно в конечном счете попасть лично или на электронную почту лицу, которое принимает окончательное решение. Грамотный специалист по продажам высылает документ незамедлительно после разговора по телефону с покупателем, руководителем или собственником бизнеса. На самом деле человек, который просит выслать коммерческое предложение, уже потенциально заинтересован в ознакомлении с вашим товаром или услугой. Клиент из разговора с продавцом примерно представляет, что именно ему предлагают, и желание ознакомиться с "компредом" весьма повышает шансы на положительный исход. Целеустремленный продавец обязательно добивается разрешения на повторный звонок через два-три дня для выяснения результатов.

Приятное оформление и адресная доставка в руки покупателя увеличивают вероятность прочтения вашего коммерческого предложения и заключения сделки. Папка в твердом переплете с фирменным логотипом быстрее попадет в руки директора, чем кусок черно-белой бумаги с напечатанным на обычном офисном принтере текстом. Настойчивый продавец заключит сделку вероятнее и быстрее, чем лист с текстом, не правда ли? Так почему же текст документа остается важнейшим аспектом для достижения положительного результата? Потому что коммерческое предложение – один из самых эффективных способов попасть на личную встречу.

Яркий, запоминающийся заголовок привлечет внимание покупателя и повысит шансы прочтения всего документа. Например: "Наша компания поможет вашему бизнесу сократить затраты на электроэнергию на 25%!" – гласит заглавная строка документа. Любой руководитель обязательно уделит время на прочтение такого предложения.

Обращайтесь к директору или руководителю персонально. Специалист по продажам демонстрирует таким образом свою осведомленность и уважение к партнеру. Способность выяснить проблему потенциального клиента и решить ее с помощью своего предложения необходимо демонстрировать и в коммерческом предложении. Например: "Компания А занимается производством с большими затратами электроэнергии, цена на которую составляет львиную часть в себестоимости готовой продукции. Поэтому фирма Б предлагает компании А использовать уникальную энергосберегающую технологию".

В коммерческом предложении должно быть уникальное, отличающееся от своих конкурентов торговое предложение. Необходимо четко ответить на следующие вопросы. Что конкретно вы предлагаете? Почему клиент должен заинтересоваться этой возможностью? В чем ваше преимущество? Уникальность своего предложения можно подчеркнуть индивидуальными условиями работы, скидками или бонусной системой для компании и/или конкретно для уважаемого Ивана Ивановича.

Вопрос цены обычно является причиной возражений со стороны клиента. Хороший продавец всегда имеет в запасе четкий ответ на каждое возражение. Коммерческое предложение призвано лишь проинформировать покупателя о стоимости вашего уникального товара, оно неспособно само по себе работать с возражениями. Опытные менеджеры обсуждают цену в последнюю очередь, однако коммерческое предложение без четких цифр может вызвать недоумение.

Контактная информация – также важная часть любого коммерческого предложения. Лучше всего указать полное наименование компании, все координаты (адрес, телефон, факс, сайт, электронную почту и т.д.) и должность контактного лица. Оптимально, если всё коммерческое предложение уместится на один лист формата А4, так как более объемный документ сложнее воспринимается и требует много времени. Обратите внимание на шрифт – он должен быть деловым, удобным для чтения, без излишних деталей.

ПОЛУЧАЙТЕ НАШИ НОВЫЕ СТАТЬИ НА СВОЙ E-MAIL!

Комментировать в ВКонтакте

Комментировать в Facebook

0 Оставьте свой комментарий:

Отправить комментарий