суббота, 20 февраля 2016 г.

Бизнес-война в кризис

Высокая цена закупки, отток клиентов, повышение стоимости аренды и энергоносителей — это кризис рынка, влекущий за собой упадок.

После резкого снижения прибыли ребром встает вопрос: "Чем пожертвовать в кризис?"


Бизнес в кризис

Первая мысль, приходящая на ум нерадивому руководителю: уволить персонал; вторая — остановить рекламу. Другими словами, зарезать курицу, несущую золотые яйца.

Летом такой руководитель говорит: "Продажи пошли вверх, останавливаем рекламу"

Зимой: "Продажи падают, на рекламу нет денег!"

В кризис тысячи владельцев бизнеса пытаются выключить двигатель торговли и спускаются с горочки под откос.

Почему нельзя останавливать рекламу в кризис?

Как и любой двигатель, реклама не сразу начинает тянуть бизнес, от запуска до результата может пройти несколько месяцев. Хорошая реклама всегда приносит прибыль. Реклама в кризис — это то, что позволяет держаться бизнесу на плаву. В то время, как конкуренты отказываются от рекламы, правильной стратегией будет разработать новую рекламную кампанию.

Отношения к рекламе в кризис:

• Требуйте скидки у рекламных агентств. Сейчас у них отток клиентов, они дадут скидку или будут выброшены за борт торговли.

• Ищите креативные методы подачи рекламы, играйте на теме кризиса.

• Настало время вспомнить старые добрые методы дешевой рекламы: объявление на подъездах, раздача листовок.

• Объявите распродажу в связи с кризисом. Сделайте большие привлекающие внимание таблички.

Сарафанное радио вне интернета по-прежнему хорошо работает.

Многие руководители не дружат с математикой, считая, что вложить в рекламу 15 000 и получить прибыль 19 000, выгоднее, чем вложить 35 000 с прибылью в 42 000.

Хорошая реклама продает; плохая — нет. Поэтому именно в кризис нельзя экономить на маркетологах и копирайтерах.

Генеральный план действий

• "Контактеры" должны идеально обслуживать клиента. Мотивируйте персонал кнутом и пряником. Качественное обслуживание - самый дешевый и эффективный инструмент продаж в кризис.

• Объявите специальные акции для тех, кто уже покупал у вас товар. Сделайте рассылку по почте, можно использовать электронную и традиционную.

• Сделайте обзвон клиентов, предложите оценить обслуживание, поинтересуетесь, какой товар они хотят видеть в вашем магазине, предложите подарок.

• Создайте пресс-релизы для СМИ об акциях.

Пригласите на чай с пирожными ваших клиентов и хорошего фотографа – дешево и красиво. Разместите фото в социальных сетях.

• Упаковывайте товар в прочные пакеты с вашим логотипом. Чем дольше клиент будет использовать пакет – тем дольше память о вас сохранится. Мозолить глаза иногда очень выгодно.

Дарите подарки к каждой покупке: брелоки, календари, чашки – любую мелочь. Незначительное увеличение стоимости товара не повлияет на решение о покупке, зато повысит лояльность

• "Килограмм за 20, кто больше?" Если у вас мелкий и недорогой товар, устраивайте аукционы, собирая большое количество представителей целевой аудитории. Ограничивайте количество лотов.

• Закупайте товары, которые традиционно хорошо продаются, избавьтесь от редко продающегося балласта.

Бизнес-война

Демпинг цен — один из видов боевых действий, ведущихся на бизнес — полях.

Если вам объявили ценовую войну — не ввязывайтесь. И дело не в том, что вы можете проиграть. Вы можете выиграть!

В 1788 году стотысячная австрийская армия уничтожила сама себя из-за бочки водки. Перепившаяся пехота решила, что в лагерь вторглись турки. Бегство пехоты, стрельба, конница, залпы орудий. Всего за одну ночь великая армия исчезла. Позднее австрийская империя полностью утратила контроль над своими землями и была поглощена соседними государствами.

Решившие играть на понижение подобны пьяным австрийцам образца 1788 года. Любой бизнес не выдержит длительной торговли в убыток.

"А у нас без очередей — и все кассы работают!"

Оставайтесь непреклонными, давайте своим покупателем другую ценность: вместо скидки предложите удобную парковку, качественное обслуживайте VIP-класса, бесплатную доставку. Придумайте оригинальный слоган или баннер.

Вы можете предложить нетрадиционные услуги. Несколько примеров.

• Магазин косметики: бесплатный профессиональный макияж.

• Парфюмерия: дегустация духов.

• Компьютерный магазин: установка программ и приложений, тестирование продуктов разных производителей при покупателе.

• Продуктовый магазин: упаковка товара и доставка к двери машины.

• Продажа билетов: поставьте экран с отзывами клиентов. За каждый отзыв клиент получает 50% скидку на билет.

Не стреляй!

Нет смысла стрелять в своего конкурента, если оба еле дышите. Договоритесь о взаимной помощи, в трудные времена выживать лучше вместе. Конкурировать можно, когда по зеленым лугам ходят тучные стада.

Договоритесь о бартере товара, делите курьеров и другой нерегулярный персонал. Проводите совместные акции. Найдите точки соприкосновения, постройте новую модель бизнеса, пользуясь правилом: Win-win (выиграл-выиграл).

Главное правило кризиса: не сидеть на месте. Постоянно делайте что-то, запускайте новые акции, пробуйте новые или хорошо забытые старые методы продаж и привлечения внимания. Будьте креативным! Помните, секс и юмор — лучшие продавцы на все времена.

Главный вывод, который нужно сделать: кризис убивает слабых, не дайте себя сожрать!

Автор статьи: Сергей Основский

Понравилась статья? Поделись с друзьями в социальных сетях!
Поделиться с друзьями

ПОЛУЧАЙТЕ НАШИ НОВЫЕ СТАТЬИ НА СВОЙ E-MAIL!

Комментировать в ВКонтакте

Комментировать в Facebook

0 Оставьте свой комментарий:

Отправить комментарий